Per pastaruosius 20 metų viskas pasikeitė technologijos ir komunikacija . Tačiau vienas dalykas išliko pastovus: telemarketikų susierzinimas. Ne per seniausiai fiksuotojo ryšio telefonai skambėjo nuo pardavimo. Šiandien jūsų išmanusis telefonas kenčia a nežinomų skaičių potvynis . Nors dėl mobiliųjų technologijų plitimo kadaise daugelis žmonių numatė telerinkodaros nykimą, pramonė išlieka stipri. Tiesą sakant, vien Jungtinėse Valstijose yra daugiau nei 26 000 telemarketingo kompanijų, o 2019 m. Pramonė išaugo 3 proc. pagal IBISWorld .
Nors telemarketikai daugelį metų buvo mūsų kasdienio gyvenimo dalis, vis tiek nežinome apie juos ir apie tai, kaip jų išvengti. Tačiau viskas pasikeis. Perskaitykite visas nuotolinės rinkodaros paslaptis, kurios ilgą laiką buvo saugomos.
dalykų, kuriuos galite nusipirkti už 5 dolerius
1 Geriausia, ką galite padaryti, tai atsiliepti į telemarketerio skambutį.
„Shutterstock“
Jei nenorite, kad jums paskambintų telemarketeris, geriausias žingsnis yra leisti jiems kalbėti bent kelioms sekundėms. Neatsakius, telemarketeris pažymi jūsų klientą kaip „nėra atsakymo“ ir paskambina jums tol, kol jie iš tikrųjų nebendrauja su jumis “. Erica Elson paaiškinta straipsnyje apie „Lifehacker“ . Verčiau leiskite jiems pareikšti savo nuomonę ir tada pasakykite jiems, kad nesidomite ir norėtumėte nebegauti skambučių ateityje. Dėl to jūsų vardas bus galutinai išbrauktas iš jų sąrašo. Vos kelias sekundes į priekį sutaupysite begalę nusivylimų ateityje.
Kitas patyręs telemarketeris paaiškino toliau Reddit kad telemarketistai turi tris pagrindinius būdus, kaip pažymėti numerį savo sąraše: „Ištrinti“, „Neskambinti“ ir „Perrinkti“. Jei sakote, kad nieko nenorite, pateksite į „Ištrinti“. Jei paprašysite būti įtrauktas į „Neskambinti“ sąrašą, ta įmonė nebepasikvies. Bet „visos kitos sąveikos patenka į„ Redial “, - rašė Redditor. „Skaičiai automatiškai renkami iš mašinos ir tas dalykas skambins du kartus per dieną iki laiko pabaigos. Atsiliepkite telefonu ir pasakykite ką nors “.
2 Ir tuoj pat baigę skambutį jūs tikrai paskambinsite.
„Shutterstock“
Daugumai iš mūsų tai, kad kažkas pakabino skambučio vidurį, yra gana aiškus požymis, kad jie nebenori kalbėti. Tačiau telemarketeriams šis žingsnis gali būti lengva priežastis perskambinti dar kartą. Elsonas paaiškino, kad pokalbio viduryje, nepaaiškinus, „greičiausiai paskambins telemarketeris, teigdamas, kad„ atsijungėte “. Jei tada neatsakysi, jie toliau skambins “.
2 Naudodamas savo tvarkaraštį kaip pasiteisinimą, taip pat garantuojamas tolesnis skambutis.
„Shutterstock“
Telemarketerio nustūmimas su senu „tai nėra tinkamas laikas“ atrodytų tokia sunki užuomina, kuri aiškiai perteikia jūsų nesidomėjimą. Bet pagal tvarkaraštį pateiktas komentaras iš tikrųjų yra kvietimas telemarketeriui. „Kai sakote:„ Tai nėra geras laikas “, telemarketeris išgirsta:„ Paskambinkite man vėliau! “- pažymėjo Elsonas. „Kai sakote:„ Atsiprašau, aš neturiu laiko apie tai kalbėti dabar “, - išgirsta telemarketeris:„ Aš nusipirksiu dar vieną dieną! “
4 Grasinti telemarketeriu yra nenaudinga.
„Shutterstock“
Telemarketingo specialistai dažnai gali būti beprotiški. Bet jei atsidursite šaltojo skambučio pabaigoje, dėl daugelio priežasčių norėsite suvaldyti visus pykčio jausmus. Pirmasis yra akivaizdus: taip be reikalo negraži šaukti ant žmogaus, kuris tik dirba savo darbą. „Atminkite, kad žmonės, skambinantys, taip pat yra žmonės“, - „Reddit“ paaiškino telemarketeris. „Aš turėjau žmonių, kurie grasino mane sumedžioti ir nužudyti ... Stebėjau, kaip suaugę vyrai švelniai verkia prie savo stalo, nes kitoje linijoje esantis asmuo sugriovė viską, kas, jų manymu, buvo gera jų gyvenimui. Žinau, kad telemarketikai erzina, bet mes esame žmonės. Daugelis žmonių dirba tokį darbą, nes neturi kitų galimybių “.
Ir jei to nepakanka, kad įtikintumėte, apsvarstykite galimybę naudoti smurtinė kalba greičiausiai paskambins. 'Nors jie turėtų ištrinti skambutį, jei asmuo yra nemandagus, [telemarketeris] gali tiesiog pasikartoti kaip atsakas', - pažymėjo 'Reddit' telemarketeris. „Jums paskambinęs asmuo galiausiai turi galią paspausti bet kokį [mygtuką], kurio jis nori“.
5 Jūs tikriausiai paprašėte informacijos, dėl kurios jums skambina telemarketeriai.
„Shutterstock“
Tiesą sakant, telemarketistai yra tiek pat suinteresuoti kalbėtis su neįdomiu vartotoju, kaip ir jūs, nes girdite nesvarbų pardavimo mastą. Taigi neatsitiktinai užpildę apklausą ar paprašę pasiūlymo staiga sulaukiate skambučių, susijusių su jūsų ieškoma informacija.
„Kai paprašysite automatinės kainos pasiūlymo internete, tikėkitės, kad jus bombarduos skambučiai iš daugybės skirtingų bendrovių“, - anoniminis draudimo telemarketeris pasakojo vartotojas . „Atsitinka taip, kad pagrindinis rinkėjas surenka citatą ir parduoda ją įvairiems agentams ir vežėjams, kurie tada susisiekia su prašytoju. Mes mokame maždaug 8 USD už kiekvieną „karštą“ šviną “.
„Do not Call“ registras neriboja visų skambučių.
Karen Roach / Shutterstock
Jei jūsų numeris yra vienas iš daugiau nei 240 milijonų Neskambinkite (DNC) registras , yra didelė tikimybė, kad vis tiek jums paskambins telemarketeriai. Taip yra dėl to, kad yra keletas didelių spragų, kas yra ir nėra draudžiami skambučiai: DNC sąraše tik kibo pardavimai skambučių. Tačiau yra daugybė skambučių tipų kad vis dar leidžiama - įskaitant apklausas, informacinius, politinius ir labdaros ar skolų išieškotojų skambučius.
DNC sąrašas taip pat vėluoja tris mėnesius.
„Shutterstock“
Kita priežastis, kodėl vis tiek galite sulaukti skambučių, net jei įtraukėte savo numerį į DNC sąrašą, yra ta, kad yra atleidimo nuo baudos langas. „Net jei jūsų telefono numeris yra„ Neskambinkite “sąraše, mes galime su jumis susisiekti iki 90 dienų po to, kai [prašote būti įtrauktas į DNC]“, - „Consumerist“ sakė anoniminis telemarketeris.
Nenuostabu, kad telemarketingo įmonės gali pasinaudoti tuo vėlavimo laiku. Bet ten yra sprendimas. „Norėdami, kad skambutis būtų nutrauktas, tiesiog pasakykite„ įrašykite mane į savo sąrašą „Neskambinkite“ arba „daugiau nebeskambinkite šiuo numeriu“, - sakė telemarketeris. - Turite pasakyti, kai pakeliate ragelį.
8 Yra dar galingesnis pasirinkimas nei DNC registras.
„Shutterstock“
Žinoma, jums gali skambinti iš daugybės skirtingų pardavimo kompanijų. Tačiau yra tik kelios įmonės, pateikiančios „pagrindinius“ sąrašus, kuriuos mėgsta visi telemarketistai „InfoUSA“ , pavyzdžiui. Kitą kartą paprasčiausiai paklauskite skambinančiojo, iš kur jis gavo jūsų numerį - yra didelė tikimybė, kad jis jums pasakys. Pasak „Reddit“ telemarketerio, „turėdami šią informaciją galite susisiekti su įmonėmis, kurios teikia jūsų numerį, ir pašalinti jį iš savo sąrašo“.
9 Efektyvūs telemarketikai nesilaiko scenarijaus.
„Shutterstock“
Ekspertai telemarketistai žino, kad tvirtai laikantis scenarijaus gali būti robotizuotas dalykas ir nepavyks užmegzti ryšio su būsimais pirkėjais. „Aš sutelkiu dėmesį į pokalbį, kurį vykdo mano agentai, o ne„ scenarijų “, - pardavimų vadybininką Jonathanas Marcas Hairgrove'as parašė toliau Quora . „Žinau, kad mums pasisekė, kai skambina pokalbių ir robotai.“
Tačiau nors asmeniškesnis ir pokalbio tonas gali sustiprinti bandymo parduoti poveikį, telemarketistai vis dar laikosi trajektorijos, nukreipiančios juos į pokalbį.
10 Jie žino, kaip tavo piniginė eina per tavo širdį.
„Shutterstock“
Efektyviausias būdas palaikyti pirkėją telefone yra emocinis ryšys su juo. „Kai turime ką nors, kas nori aptarti mūsų teikiamas paslaugas, mes neperšokame tiesiai į pardavimo scenarijų“, - sako jis Shawnas Breyeris , savininkas Breyer Džordžija , kuri perka namus iš tų, kurie nori parduoti. Taigi, užuot kalbėjęs apie namo vertę ar finansines galimybes, Breyer sako: „Mes norėtume jų paklausti, kokie buvo jų mėgstamiausi prisiminimai namuose, kokie yra jų vaikai, ką jie nori veikti su kitu savo gyvenimo skyriumi. Tai, ko klausiame, nėra svarbu. Ką yra svarbu, kad mes nuoširdžiai juos pažintume, užduotume jiems klausimų apie save ir tiesiog užsičiaupkime ir išklausytume “.
išdaužtas stiklas sapnuose
Šis požiūris pasiteisino Breyerio atžvilgiu: prieš įgyvendindamas šią praktiką, jo įmonė pirko maždaug vieną namą kiekvieniems 27 klientams. Dabar jie perka po vieną namą iš kiekvieno 15 laidų.
11 Jie nori jus palaikyti bent 15 minučių.
„Shutterstock“
Greitas apyvartos metodas, kai pardavėjas peržiūri scenarijų ir pereina prie kito sąrašo skaičiaus, greičiausiai sulauks panašių rezultatų. Kai „Breyer“ pardavimų komanda persijungė į apsižvalgymą su būsimų klientų emocijomis, jie pastebėjo, kad nors jų pardavimai išaugo, skambučiui praleistas laikas taip pat daugiau nei trigubai padidėjo.
„Mes praleidžiame vidutiniškai 17 minučių telefonu su kiekvienu kokybišku klientu, kurį turime prieš nustatydami susitikimą, kad tikrai sustiprintume tą ryšį su klientu“, - sako Breyer. 'Anksčiau mes praleidome maždaug penkias minutes su jais telefonu, kad tik galėtume juos kvalifikuoti.'
12 Jie žino viską, ko bijote, ir juos naudoja savo naudai.
Photographee.eu / Shutterstock
2016 m. Gongo duomenų mokslininkai išanalizuota daugiau nei 25 500 pardavimo skambučių siekiant nustatyti efektyviausių skambučių modelius. Vienas iš nuosekliausių sėkmės prognozatorių buvo „rizikos pakeitimo kalbos“ vartojimas. Štai tada pardavėjas pabrėžia visus būdus, kaip apsaugoti jus nuo nepasitenkinimo ar nusivylimo. Naudojant tokią kalbą pardavėjo sėkmės tikimybė padidėja vidutiniškai 32 procentais.
Kaip Gongo vyresnysis produktų rinkodaros direktorius, Chrisas Orlobas , paaiškinta „HubSpot“ straipsnyje, geri telemarketistai „aktyviai, dažnai ir agresyviai kalbės apie sandorio sąlygas, skirtas apsaugoti klientą nuo rizikos“. Paminėjimas lengvo atšaukimo, ilgalaikių sutarčių nebuvimas, pinigų grąžinimo garantijos ir panašiai padeda užsitikrinti sandorį.
13 Jie nori praleisti daugiau laiko klausydamiesi nei kalbėdami.
„Shutterstock“
Jei kalbi daugiau nei pardavėjas, jie gerai dirba savo darbą. Savo tyrime Gongas nustatė, kad vidutiniškai skambučiai, kurių rezultatas buvo pardavimas, buvo tie, kuriais pirkėjas kalbėjo daugiau nei pardavėjas. Konkrečiai, jie nustatė, kad idealus telemarketerio pokalbio ir klausymo racionas buvo 43:57, tai yra maždaug viena minutė pokalbio už kiekvieną 1,3 minutės klausymą.
14 Jie paprastai sąžiningi.
„Shutterstock“
Tiems iš mūsų, kurie skeptiškai vertina tuos, kurie bando mus ką nors parduoti, mintis, kad telemarketistai sako tiesą, gali pasirodyti mažai tikėtina. Bet geri telemarketikai stenkitės išvengti melo . 'Netikras, sukčiavimas ir kliento supainiojimas su pirkimu galiausiai sukels žlugimą', - sako C. Šachavato sultonas , interneto svetainių kūrimo firmos verslo plėtros vadovas „CodeRex“ , turinti ilgą telekomunikacijų ir rinkodaros istoriją.
pasikartojantys sapnai apie tą patį žmogų
Pasak Sultano, tai nėra tik etika - tai taip pat lemia didesnį pardavimą ilgainiui. Jis sako, kad apgaulingos ar dalinės informacijos pateikimas gali reikšti, kad klientai išgirsta tai, ką nori, ir sutinka pateikti užsakymą. Bet paskambinę, jei supranta, kad pardavėjas juos suklaidino, jie gali atšaukti užsakymą arba grąžinti produktą.
15 Jie visada stengiasi žaisti gražiai su konkurentais.
„Shutterstock“
Neigiamumas yra apgaulė pirkėjams ir gali paskandinti pardavimą. Taigi yra didelė tikimybė, kad telemarketeris, su kuriuo kalbate, bandys išlaikyti viską teigiamą - net diskutuodamas apie kito vaikino produktus. „Turite palyginti ir įrodyti, kad esate geresnis paslaugų teikėjas“, - sako Sultanas. Tačiau tai nereiškia konkurentų įžeidimo. „Konkurentas yra geras (neblogas), bet jūsų produktas ar paslauga yra geresni“, - sako jis.
Paimkime Sultano pavyzdį, kaip parduoti kabelinę televiziją. Užuot nurodęs, kad konkurentas teikia tik 80 kanalų, palyginti su 100 jūsų pateiktų kanalų, geri telemarketistai teigiamai sukels teiginį, pabrėždami, kad jie pateiks 80 konkurentų siūlomų kanalų, daugiau 20 papildomų kanalų už palyginamą kainą. „Aš nesakiau:„ Jie teikia mažiau kanalų “, - sako Sultanas. „Veikiau sutelkiau dėmesį į tai, kaip teikiame daugiau kanalų. Dėmesys turėtų būti sutelktas į jūsų teikiamą naudą, o ne į tai, kiek esate geresnis už konkurentus. Klientas perka naudą, o ne produktą “.
16 Jie šypsosi, kai jums paskambina.
„Shutterstock“
Bet koks pardavėjas žino, kad kūno kalba yra labai svarbi užmegzti ryšį su klientu, ir kad sandorio sudarymas dažnai susijęs ne su tuo, kas pasakyta garsiai, o tuo, kas nepasakyta. Net pokalbio telefonu metu neverbalinė komunikacija yra galingas. 2008 m. Tyrimas, paskelbtas žurnale Kalbos komunikacija nustatė, kad klausytojai telefonu gali pasakyti ne tik, ar šypsosi kitame gale esantis asmuo, bet ir tai, kokią šypseną jie kelia ir kaip entuziastingai tai daro. Telemarketingo specialistai žino, kad net ir tada, kai niekas to nemato, kūno kalba vis tiek turi įtakos.
„Žmonės gali girdėti energiją, kaip jūs sėdite ir elgiatės“, - sako Angela Bradford , vyresnysis rinkodaros direktorius Pasaulio finansų grupė . „Aš daug vaikštau ir skambinu, ir tai gerai veikia“. Bradfordas sako, kad jei telemarketeris neatrodo susijaudinęs, „žmonės nebus ir kitoje pusėje“.
17 „Vartų sargai“ yra didžiausi jų priešai.
„Shutterstock“
Vienas didžiausių iššūkių, kuriuos turi įveikti kiekvienas telemarketeris, yra „vartų sargas“ - asmuo, kuris juos skiria nuo asmens, norinčio įsigyti jų gaminį. Vartų sargas gali būti registratorius, padėjėjas, sutuoktinis, vaikas ar bet kas kitas, kas atsitinka pasiimant telefoną.
Yra daugybė telemarketingo strategijų, kaip bendrauti su vartų sargais, tačiau viena efektyviausių yra maloniai elgtis su jais, atsižvelgiant į jų turimą galią. EksAyn Anderson , autorius Raktas į t jis Vartai , pasakojo „Forbes“ vienas klientas jam pasakė: „Aš turiu žmonių, kurie man skambina visą dieną, ir tu esi pirmasis, kuriam leidau užeiti, kad parodytum savo produktą, nes tu buvai toks malonus mano sekretorei“. Čia rasite daugiau paslapčių iš visai kitos pramonės 20 paslapčių, kurių policijos pareigūnai nenori, kad žinotum .
Norėdami sužinoti daugiau nuostabių gyvenimo geriausio gyvenimo paslapčių, paspauskite čia sekti mus „Instagram“!
