Tai tokia jau pažįstama pardavimo taktika, kurią, jūs manote, mes, pirkėjai su ereliu, jau dabar būtume peržvelgę. Vis dėlto, nors ir ženklas, žadantis „IŠPARDAVIMĄ“, patraukia mūsų akis, kainų etiketės, besibaigiančios 99 centais, vis tiek priverčia nesąmoningai ar ne galvoti, kad mes gauname geresnį pasiūlymą nei apvalus skaičius. Visa tai kelia klausimą: kodėl ?!
Na, šiek tiek istorijos yra tvarkingos.
puodelių jausmų karalius
Nors neaišku, kas pirmą kartą sugalvojo šią kainodaros idėją, ji išpopuliarėjo XIX amžiaus pabaigoje, nes laikraščių reklama sprogo ir mažmenininkai ieškojo būdų, kaip konkuruoti tarpusavyje dėl kainos. Kaip tyrinėtojas ir Tiesus dopingas autorius Cecilas Adamsas paaiškina , „Iš pradžių kainos paprastai buvo suapvalintos iki nikelio, cento ar dolerio, tačiau neilgai trukus keli mažesni operatoriai, ieškantys pranašumų, pradėjo naudoti vadinamąją„ šiek tiek mažesnę “kainą (49 centai, 1,95 USD, ir pan.), be abejonės, stengdamiesi įtikinti patiklius, kurie gauna sandorį “.
Ir tai pavyko.
Mažmenininkams pastebėjus šio požiūrio sėkmę, „tik per maža“ kaina tapo standartine. Neseniai atlikta apklausa paskelbė „Marketing Bulletin“, nustatyta, kad apie 60% reklamuojamų kainų baigėsi 9 numeriu, tuo tarpu 30 proc. - 5, o vos 7 proc. - 0.
Psichologija nuo to laiko pasivijo tai, ką mažmenininkai suprato prieš kelis dešimtmečius: „Už vieną centą galiu priversti jus apie tai galvoti kitaip“, kaip Markas Bergenas, Minesotos universiteto Karlsono vadybos mokyklos profesorius. paaiškino ABC filialui. 'Jei svarbu kaina, galiu paskatinti jus linksminti mūsų gaminį'.
Kalbama apie tai, kas vadinama „psichologine kainodara“ - kad tam tikros kainos gali sukelti didesnį psichologinį poveikį nei tik faktinė jų atstovaujama vertė. Tarp šio požiūrio teorijų yra „ kairiojo skaitmens efektas „Mes sutelkiame dėmesį į kairiausią kainos skaitmenį, o ne centus kitoje pusėje. Pavyzdžiui, 2005 m. Tyrime buvo klausiama, kiek, jų manymu, jie gali nusipirkti už 73 USD, ir jiems buvo pateikiami produktai, kurių kainos baigėsi „0,00“, tada produktai, kurių „žavesio kainos“ baigėsi „0,99“. Visoje temoje tiriamieji tikėjo galintys nusipirkti daugiau, kai kainos baigsis „.99“.
Kitas paaiškinimas yra „perspektyvų teorija“, teigianti, kad pirkėjai priima sprendimą remdamiesi galimais nuostoliais ar pelnu, o ne absoliučia produkto verte, taigi kainą jie vertina santykinai. Tai reiškia, kad produktas, kainuojantis 9,99 USD, nesąmoningai lyginamas su 10 USD „orientacine kaina“, todėl mes jį interpretuojame kaip kažkokią nuolaidą ir manome, kad mes gauname gerą sandorį.
juokinga viena eilutė pasiimti eilutes
Tačiau žavesio kainos veikia ne tik tada, kai jos yra mažesnės nei alternatyvos - tarkime, 2,99 USD, palyginti su 3,00 USD. Taip pat nustatyta, kad jie įkvepia pirkimus, kai jų yra šiek tiek daugiau nei alternatyvų. A tyrimas, kuris palygino marškinių, kainuojančių 34, 39 ir 44 dolerius, elgesys, marškinėliai, parduodami už 39 USD, buvo geresni nei tiek už 44, tiek už 34 USD.
Arba vartotojai tiesiog nepastebi skaitmenų, žyminčių mažesnes vertes, ir labiau rūpinasi doleriais. Keithas Coulteris, Clarko universiteto Vadybos aukštosios mokyklos rinkodaros docentas, atkreipia dėmesį į kad šis efektas sustiprėja, kai centai (arba dujų kainų atveju - centų dalys) pateikiami mažesniu šriftu.
40 dalykų, kuriuos reikia padaryti, kai tau sukaks 40 metų
Labiau tikėtina, kad reaguojame į visų šių veiksnių derinį. Ir nors kai kurie iš mūsų galėjo pergudrauti rinkodaros specialistus, kurie naudojasi šiais giliai įsišaknijusiais atsakymais ir žino, kad 9,99 USD yra tik 10 dolerių, didžioji dauguma mūsų negali padėti sau ar savo psichologiniams atsakymams. Taigi dar ilgai matysime kainas, kurios baigsis skaičiumi „99“. Nepamirškite šių dalykų, norėdami daugiau sužinoti, kaip mažmenininkai žino jūsų giliausias mintis ir elgesį 23 protingi būdai, kuriuos mažmenininkai visada apgauna.
Norėdami sužinoti daugiau nuostabių gyvenimo geriausio gyvenimo paslapčių, paspauskite čia užsiregistruoti mūsų nemokamam kasdieniam naujienlaiškiui !
